Identifier une cible consiste à choisir les clients ou prospects que l’entreprise va contacter en priorité.

Une cible ne se choisit pas au hasard. Elle doit être cohérente avec l’objectif commercial, l’offre proposée, les besoins repérés et les moyens disponibles.

Ce que vous devez montrer

Pour réussir cette partie, vous devez être capable d’expliquer :
– qui vous ciblez ;
– pourquoi cette cible est prioritaire ;
– quels besoins ou attentes elle présente ;
– quel potentiel commercial elle représente ;
– quel canal de prospection est adapté ;
– comment cette cible s’inscrit dans la stratégie de l’entreprise.

Les critères d’une bonne cible

Une cible pertinente doit être :
– identifiable : on sait précisément qui elle regroupe ;
– accessible : l’entreprise peut réellement la contacter ;
– qualifiée : les informations disponibles sont suffisamment fiables ;
– cohérente : elle correspond à l’offre et aux objectifs ;
– rentable ou prometteuse : elle présente un potentiel commercial ;
– mesurable : on peut suivre les résultats obtenus.

Exemple de formulation attendue

« J’ai choisi de cibler les professionnels indépendants situés dans la zone de chalandise de l’entreprise, car ils correspondent à l’offre proposée, sont facilement identifiables dans le fichier prospects et présentent un besoin régulier d’accompagnement commercial. »

Relier la cible à la démarche de prospection

Le jury vérifie la cohérence entre la cible et l’action de prospection.

Exemples :
– si la cible est professionnelle, LinkedIn, l’e-mail qualifié ou l’appel téléphonique peuvent être pertinents ;
– si la cible est locale, une action terrain, un événement ou une recommandation peuvent être cohérents ;
– si la cible est déjà cliente, une relance personnalisée peut être plus adaptée qu’une prospection froide.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à choisir une cible trop large.

Exemple à éviter :
« Je cible tous les clients. »

Cette formulation est trop vague.

Il faut préciser :
– quel type de client ;
– quel segment ;
– quelle zone ;
– quel besoin ;
– quel potentiel ;
– quelle priorité.

À retenir

Une cible réussie doit pouvoir être justifiée avec des données, des critères et une logique commerciale claire.

Le bon raisonnement est :

objectif commercial → analyse du portefeuille → choix de la cible → canal de prospection → indicateurs de suivi.