Ce cas final vous permet de mobiliser les quatre grandes compétences de l’épreuve E4.

L’objectif est de vous entraîner à relier les différentes parties de l’épreuve dans une situation professionnelle cohérente.

Situation professionnelle

Vous êtes commercial junior dans une entreprise qui souhaite développer son portefeuille de clients professionnels.

Votre responsable vous demande de préparer une action commerciale complète comprenant :
– une démarche de prospection ;
– une situation de négociation-vente ;
– une proposition d’événement commercial ;
– une exploitation des informations collectées.

Travail à réaliser

1. Cibler et prospecter la clientèle

Vous devez expliquer :
– quelle cible vous choisissez ;
– pourquoi cette cible est cohérente ;
– quelle action de prospection vous mettez en place ;
– quels outils vous utilisez ;
– quels indicateurs vous retenez pour évaluer la démarche.

2. Négocier et accompagner la relation client

Vous devez expliquer :
– comment vous préparez l’entretien ;
– comment vous démarrez la relation ;
– quelles questions vous posez pour découvrir les besoins ;
– comment vous reformulez ;
– quelle solution vous proposez ;
– comment vous argumentez ;
– comment vous traitez les objections ;
– comment vous concluez ;
– quel suivi vous prévoyez après l’entretien.

3. Organiser et animer un événement commercial

Vous devez proposer un événement commercial adapté à l’objectif de l’entreprise.

Vous devez préciser :
– l’objectif de l’événement ;
– la cible visée ;
– les actions avant, pendant et après ;
– les moyens nécessaires ;
– les indicateurs de réussite ;
– le suivi des contacts après l’événement.

4. Exploiter et mutualiser l’information commerciale

Vous devez expliquer :
– quelles informations vous collectez ;
– quelles sources vous utilisez ;
– comment vous vérifiez la fiabilité des informations ;
– comment vous analysez les données ;
– comment vous partagez les informations avec l’équipe ;
– comment ces informations améliorent l’action commerciale.

Méthode de réponse attendue

Pour chaque partie, utilisez la logique suivante :

contexte → objectif → action → outil → résultat attendu → analyse → amélioration.

Ce que vous devez prouver

Vous devez montrer que vous savez :
– justifier vos choix ;
– utiliser des outils professionnels ;
– relier vos actions aux critères d’évaluation ;
– analyser les résultats ;
– proposer des améliorations ;
– expliquer l’impact pour l’entreprise.

À retenir

Le cas final sert à vérifier que vous ne maîtrisez pas seulement des notions isolées, mais que vous êtes capable de construire une démarche commerciale complète, cohérente et professionnelle.