Exploiter un événement commercial consiste à analyser les résultats obtenus après l’événement et à transformer les contacts recueillis en opportunités commerciales.
Cette étape est essentielle, car un événement ne s’arrête pas le jour de son déroulement. Sa valeur dépend aussi de ce que l’entreprise fait après : relancer, qualifier, analyser, proposer des actions et améliorer les prochains événements.
1. Réaliser un bilan quantitatif
Le bilan quantitatif repose sur des données chiffrées.
Exemples d’indicateurs :
– nombre de participants ;
– nombre de visiteurs sur le stand ;
– nombre de contacts collectés ;
– nombre de contacts qualifiés ;
– nombre de demandes de devis ;
– nombre de rendez-vous obtenus ;
– nombre de ventes générées si les données sont disponibles ;
– taux de transformation contact / rendez-vous ;
– coût de l’événement ;
– coût par contact ;
– coût par rendez-vous.
Ces indicateurs permettent de mesurer objectivement les résultats de l’événement.
2. Réaliser un bilan qualitatif
Le bilan qualitatif permet d’analyser la qualité de l’événement.
Exemples d’éléments qualitatifs :
– qualité des échanges ;
– niveau d’intérêt des participants ;
– pertinence de la cible présente ;
– objections fréquentes ;
– satisfaction des participants ;
– image donnée par l’entreprise ;
– qualité de l’animation ;
– efficacité des supports utilisés ;
– retours des clients ou prospects.
3. Suivre les contacts
Après l’événement, il faut organiser le suivi commercial.
Exemples d’actions :
– classer les contacts par niveau d’intérêt ;
– compléter le CRM ou le tableau de suivi ;
– envoyer un mail de remerciement ;
– relancer les prospects chauds ;
– programmer des rendez-vous ;
– transmettre les contacts à l’équipe commerciale ;
– préparer une proposition commerciale ;
– conserver les informations utiles pour de futures actions.
4. Identifier les opportunités d’affaires
Un événement commercial peut créer plusieurs opportunités.
Exemples :
– prise de rendez-vous ;
– demande de devis ;
– recommandation ;
– partenariat ;
– vente future ;
– fidélisation ;
– invitation à un prochain événement ;
– amélioration de l’image de l’entreprise.
Le jury attend que vous montriez comment l’événement peut produire une suite commerciale.
5. Proposer des améliorations
Un bon bilan doit toujours déboucher sur des pistes d’amélioration.
Exemples :
– mieux qualifier les invitations ;
– améliorer la communication avant l’événement ;
– prévoir un meilleur support de collecte ;
– renforcer l’animation ;
– former l’équipe à l’accueil ;
– relancer plus rapidement ;
– améliorer le tableau de suivi ;
– choisir un autre type d’événement ;
– mieux mesurer les résultats.
6. Relier l’événement à l’entreprise
Vous devez expliquer ce que l’événement apporte à l’entreprise.
Exemples :
– développement de la notoriété ;
– enrichissement du fichier prospects ;
– amélioration de la connaissance client ;
– création d’opportunités commerciales ;
– amélioration de l’image ;
– développement du réseau professionnel ;
– préparation de futures actions de prospection ;
– amélioration des prochains événements.
Ce que le jury valorise
Le jury valorise :
– un bilan quantitatif précis ;
– un bilan qualitatif structuré ;
– des indicateurs adaptés ;
– un suivi rigoureux des contacts ;
– des opportunités clairement identifiées ;
– des propositions d’amélioration pertinentes ;
– une capacité à prendre du recul.
Erreur fréquente à éviter
Une erreur fréquente consiste à dire :
« L’événement s’est bien passé. »
Cette formulation ne suffit pas.
Formulation plus professionnelle :
« L’événement a permis de collecter 42 contacts, dont 18 contacts qualifiés. Parmi eux, 7 ont demandé un rendez-vous commercial. Le bilan montre que l’animation a attiré la cible visée, mais que le support de collecte doit être amélioré pour faciliter les relances. »
À retenir
Exploiter un événement commercial, c’est transformer une action ponctuelle en opportunités commerciales.
La bonne logique est :
bilan quantitatif → bilan qualitatif → suivi des contacts → opportunités → améliorations → contribution à l’entreprise.