Analyser l’information commerciale consiste à donner du sens aux données collectées.

Il ne suffit pas de rassembler des informations. Vous devez montrer que vous êtes capable de les interpréter, de les relier à la situation de l’entreprise et de les transformer en décisions commerciales utiles.

1. Analyser le marché

L’analyse du marché permet de comprendre l’environnement dans lequel l’entreprise agit.

Vous pouvez analyser :
– la taille du marché ;
– l’évolution du marché ;
– les tendances ;
– les nouveaux comportements d’achat ;
– les attentes des clients ;
– les contraintes économiques ;
– les évolutions technologiques ;
– les pratiques des concurrents.

Exemple :
Si le marché montre une forte demande pour des services plus personnalisés, l’entreprise peut adapter son argumentaire commercial et mettre en avant l’accompagnement client.

2. Repérer les tendances

Une tendance est une évolution observable qui peut influencer l’activité commerciale.

Exemples :
– hausse de la demande pour les services à distance ;
– importance croissante des avis clients ;
– recherche de solutions plus rapides ;
– sensibilité au prix ;
– demande de transparence ;
– intérêt pour les offres personnalisées ;
– prise en compte de l’impact environnemental.

L’étudiant doit expliquer l’impact de ces tendances sur l’entreprise.

Il ne suffit pas de dire :
« Le marché évolue. »

Il faut préciser :
« Cette évolution oblige l’entreprise à adapter son offre, son discours commercial ou ses canaux de prospection. »

3. Étudier les besoins, motivations, freins et attentes

L’information commerciale doit permettre de mieux comprendre le client.

Vous devez distinguer :
– les besoins : ce que le client recherche ;
– les motivations : ce qui donne envie d’acheter ;
– les freins : ce qui bloque la décision ;
– les attentes : ce que le client espère obtenir.

Exemple :
Un prospect peut avoir besoin d’une solution rapide, être motivé par le gain de temps, freiné par le prix et attendre un accompagnement personnalisé.

Cette analyse permet d’adapter la prospection, l’argumentation et le suivi commercial.

4. Réaliser une étude concurrentielle

L’étude concurrentielle permet de comparer l’entreprise à ses concurrents.

Vous pouvez analyser :
– les offres concurrentes ;
– les prix ;
– les services associés ;
– les canaux de communication ;
– les avis clients ;
– les forces des concurrents ;
– leurs faiblesses ;
– leur positionnement.

Objectif :
comprendre comment l’entreprise peut se différencier.

Exemple :
Si un concurrent propose un prix plus bas, l’entreprise peut se différencier par la qualité du service, l’accompagnement, la proximité ou la personnalisation.

5. Utiliser PESTEL

Le PESTEL permet d’analyser l’environnement externe de l’entreprise.

Il prend en compte :
– Politique ;
– Économique ;
– Socioculturel ;
– Technologique ;
– Écologique ;
– Légal.

Exemple :
Une évolution légale ou technologique peut modifier les attentes des clients ou les pratiques commerciales.

Le PESTEL aide à comprendre les opportunités et les menaces de l’environnement.

6. Utiliser SWOT

Le SWOT permet de synthétiser la situation de l’entreprise.

Il distingue :
– Forces ;
– Faiblesses ;
– Opportunités ;
– Menaces.

Exemple :
Une force peut être la qualité de la relation client.
Une faiblesse peut être un fichier prospect mal qualifié.
Une opportunité peut être une tendance favorable du marché.
Une menace peut être l’arrivée d’un concurrent plus visible.

Le SWOT permet de transformer les informations en analyse commerciale.

7. Valoriser l’information

Valoriser une information, c’est montrer son utilité pour l’entreprise.

Une information valorisée doit permettre :
– d’améliorer le ciblage ;
– d’adapter l’argumentaire ;
– de mieux traiter les objections ;
– de préparer un événement ;
– d’améliorer le suivi client ;
– de choisir un canal de prospection ;
– de proposer une action commerciale ;
– de prendre une meilleure décision.

Exemple :
« Les avis clients montrent que les prospects attendent davantage de réactivité. Cette information peut être utilisée pour valoriser la disponibilité de l’équipe commerciale dans l’argumentaire de vente. »

Ce que le jury valorise

Le jury valorise une analyse :
– structurée ;
– reliée à des sources ;
– utile pour l’action commerciale ;
– capable de montrer un impact sur l’entreprise ;
– orientée vers des décisions ou des améliorations.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à accumuler des informations sans expliquer leur impact.

Exemple insuffisant :
« J’ai regardé le marché et les concurrents. »

Formulation plus professionnelle :
« L’analyse du marché et des concurrents m’a permis d’identifier que les clients recherchent davantage de proximité et de réactivité. J’ai donc adapté mon argumentaire pour mettre en avant l’accompagnement personnalisé et la rapidité de réponse de l’entreprise. »

À retenir

Analyser une information commerciale, c’est répondre à quatre questions :
1. Que m’apprend cette information ?
2. Est-elle fiable et pertinente ?
3. Quel impact a-t-elle pour l’entreprise ?
4. Comment peut-elle améliorer l’action commerciale ?

La bonne logique est :

information collectée → analyse → impact commercial → décision → amélioration.