Construire une démarche de prospection consiste à organiser une action commerciale pour entrer en contact avec des prospects ou relancer des clients ciblés.

Cette démarche doit être cohérente avec la cible choisie, l’objectif commercial, les moyens disponibles et les résultats attendus.

Les étapes d’une démarche de prospection

1. Définir l’objectif

Avant de prospecter, il faut savoir ce que l’on cherche à obtenir.

Exemples :
– obtenir des rendez-vous ;
– qualifier des prospects ;
– relancer des clients inactifs ;
– inviter des prospects à un événement ;
– développer un réseau professionnel ;
– faire connaître une offre.

2. Choisir la cible

La cible doit être précise et justifiée.

Exemples :
– prospects professionnels locaux ;
– clients inactifs depuis six mois ;
– entreprises d’un secteur précis ;
– contacts issus d’un salon ;
– abonnés LinkedIn correspondant à la cible.

3. Choisir le canal de prospection

Le canal doit être adapté à la cible.

Exemples :
– appel téléphonique ;
– e-mail personnalisé ;
– LinkedIn ;
– recommandation ;
– prospection terrain ;
– invitation à un événement ;
– relance après salon.

4. Préparer les outils

Une démarche de prospection doit s’appuyer sur des outils.

Exemples :
– fichier prospects ;
– argumentaire court ;
– script d’appel ;
– e-mail type ;
– tableau de suivi ;
– CRM ;
– planning de relance ;
– indicateurs de suivi.

5. Mettre en œuvre l’action

Pendant l’action, il faut suivre ce qui est réellement fait.

Exemples :
– nombre de contacts appelés ;
– nombre d’e-mails envoyés ;
– nombre de réponses ;
– nombre de rendez-vous obtenus ;
– objections rencontrées ;
– relances à effectuer.

6. Évaluer les résultats

L’évaluation doit montrer si la démarche a été efficace.

Indicateurs pertinents :
– nombre de prospects contactés ;
– nombre de prospects qualifiés ;
– taux de réponse ;
– nombre de rendez-vous obtenus ;
– taux de prise de rendez-vous ;
– coût par contact ;
– coût par rendez-vous ;
– qualité des contacts obtenus.

Attention

En prospection, l’objectif principal n’est pas toujours la vente immédiate. L’évaluation doit surtout porter sur la qualité du ciblage, la qualité des contacts obtenus et les rendez-vous générés.

7. Proposer des améliorations

Une bonne analyse ne s’arrête pas au bilan. Vous devez être capable de proposer des améliorations.

Exemples :
– mieux qualifier le fichier ;
– personnaliser davantage les messages ;
– changer le canal de prospection ;
– relancer plus rapidement ;
– améliorer le script d’appel ;
– cibler un segment plus précis ;
– utiliser davantage les réseaux professionnels.

Ce que le jury valorise

Le jury valorise une démarche :
– structurée ;
– cohérente avec la cible ;
– appuyée sur des outils ;
– mesurée avec des indicateurs adaptés ;
– analysée avec recul ;
– améliorée par des propositions concrètes.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à présenter la prospection comme une simple suite d’actions.

Exemple insuffisant :
« J’ai appelé des prospects et envoyé des mails. »

Formulation plus professionnelle :
« J’ai ciblé les prospects professionnels de la zone de chalandise, puis j’ai utilisé un tableau de suivi pour mesurer le nombre de contacts qualifiés, le taux de réponse et les rendez-vous obtenus. Cette analyse m’a permis de constater que les appels personnalisés étaient plus efficaces que les e-mails génériques. »

À retenir

Une démarche de prospection réussie suit cette logique :

objectif → cible → canal → outils → action → indicateurs → bilan → amélioration.