Dans la partie « Exploiter et mutualiser l’information commerciale », le jury évalue votre capacité à collecter, sélectionner, analyser, partager et utiliser les informations commerciales utiles à l’entreprise.

Cette compétence est souvent mal comprise par les étudiants. Il ne suffit pas de dire que vous avez trouvé des informations ou consulté des documents. Vous devez montrer que ces informations ont été utiles pour améliorer l’action commerciale.

Les critères d’évaluation sont les suivants :
1. Remonter, valoriser et partager l’information commerciale ;
2. Collaborer à l’interne en vue de développer l’expertise commerciale.

Ce que le jury attend vraiment

Le jury attend que vous soyez capable d’expliquer :
– quelles informations vous avez collectées ;
– pourquoi ces informations étaient utiles ;
– quelles sources vous avez utilisées ;
– comment vous avez vérifié la fiabilité des informations ;
– comment vous avez sélectionné les informations importantes ;
– comment vous les avez analysées ;
– comment vous les avez partagées ;
– comment ces informations ont aidé l’entreprise à mieux agir.

Une information commerciale doit servir à quelque chose

Une information n’a de valeur que si elle permet de prendre une décision ou d’améliorer une action.

Exemples :
– mieux cibler des prospects ;
– adapter un argumentaire de vente ;
– améliorer une démarche de prospection ;
– préparer un événement commercial ;
– mieux comprendre les attentes des clients ;
– repérer des tendances du marché ;
– surveiller les concurrents ;
– améliorer une future négociation ;
– enrichir le système d’information commercial.

Les types d’informations commerciales

Vous pouvez exploiter :
– des informations sur le marché ;
– des informations sur les clients ;
– des informations sur les prospects ;
– des informations sur les concurrents ;
– des informations sur les besoins et attentes ;
– des informations issues des ventes ;
– des informations issues d’un événement ;
– des retours clients ;
– des objections fréquentes ;
– des données issues d’un CRM ;
– des données de veille.

Point essentiel

Collecter une information ne suffit pas.

Il faut montrer la chaîne complète :

collecter → vérifier → sélectionner → analyser → partager → utiliser → améliorer l’action commerciale.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à citer des informations sans expliquer leur utilité.

Exemple insuffisant :
« J’ai regardé le site des concurrents et les avis clients. »

Formulation plus professionnelle :
« J’ai analysé les avis clients et les offres concurrentes afin d’identifier les critères les plus importants pour les prospects. Ces informations m’ont permis d’adapter mon argumentaire et de mieux répondre aux objections sur le prix et le service. »

À retenir

Pour réussir cette partie, vous devez toujours répondre à trois questions :
1. Quelle information ai-je collectée ?
2. Comment ai-je vérifié et analysé cette information ?
3. Comment cette information a-t-elle permis d’améliorer l’action commerciale de l’entreprise ?