Dans la partie « Négocier et accompagner la relation client », le jury évalue votre capacité à conduire un entretien commercial de manière professionnelle.

Il ne suffit pas de réciter les étapes de vente. Vous devez montrer que vous savez écouter, comprendre le besoin du client, proposer une solution adaptée, argumenter, traiter les objections, conclure et assurer le suivi de la relation.

Les critères d’évaluation sont les suivants :
1. Négocier et vendre une solution adaptée au client ;
2. Créer et maintenir une relation client durable.

Ce que le jury attend vraiment

Le jury attend une démarche structurée, fluide et adaptée à la situation client.

Vous devez être capable de montrer :
– une posture professionnelle ;
– une communication claire ;
– une écoute active ;
– une découverte réelle des besoins ;
– une reformulation avant l’argumentation ;
– une proposition adaptée ;
– une argumentation convaincante ;
– une présentation claire du prix ;
– un traitement des objections ;
– une négociation avec contreparties ;
– une conclusion engageante ;
– un suivi après-vente.

La progression attendue de l’entretien

Un entretien de négociation-vente doit suivre une logique professionnelle :

1. Brise-glace ;
2. Rappel du contexte ;
3. Découverte des besoins ;
4. Reformulation ;
5. Proposition adaptée ;
6. Argumentation ;
7. Présentation du prix ;
8. Traitement des objections ;
9. Négociation avec contrepartie ;
10. Conclusion ;
11. Suivi après-vente.

Point essentiel

Après la découverte des besoins, il faut toujours reformuler avant de proposer une solution ou d’argumenter.

La reformulation permet de vérifier que vous avez bien compris le besoin du client. Elle montre aussi au jury que vous ne vendez pas au hasard : vous construisez votre proposition à partir du diagnostic client.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à passer trop vite de quelques questions à une proposition commerciale.

Exemple insuffisant :
« Vous avez besoin d’un produit ? Je vous propose cette offre. »

Formulation plus professionnelle :
« Si je reformule, vous recherchez une solution qui vous permette de gagner du temps, de sécuriser votre budget et d’avoir un accompagnement personnalisé. C’est bien cela ? Dans ce cas, je peux vous proposer une solution adaptée à ces trois priorités. »

À retenir

Pour réussir cette partie, vous devez montrer que vous ne faites pas seulement une vente. Vous accompagnez un client dans une décision, en créant une relation professionnelle durable.