Après la découverte des besoins et la reformulation, vous pouvez présenter une solution adaptée au client.

Cette étape est importante, car le jury vérifie que votre proposition répond réellement aux besoins identifiés. Vous ne devez pas présenter une offre de manière générale. Vous devez relier votre solution à la situation du client.

1. Proposer une solution adaptée

La solution doit être cohérente avec :
– les besoins du client ;
– ses attentes ;
– ses motivations ;
– ses freins ;
– son budget ;
– ses critères de choix ;
– le contexte de l’entretien.

Exemple :
« Comme vous recherchez une solution simple, fiable et accompagnée d’un suivi, je vous propose cette offre, car elle répond précisément à ces trois priorités. »

2. Argumenter avec la méthode CAB

La méthode CAB permet de structurer l’argumentation.

C = Caractéristique
Ce que le produit ou le service possède.

A = Avantage
Ce que cette caractéristique permet de faire.

B = Bénéfice client
Ce que le client gagne concrètement.

Exemple :
Caractéristique : « Cette solution inclut un accompagnement personnalisé. »
Avantage : « Vous bénéficiez d’un suivi après la mise en place. »
Bénéfice : « Cela vous permet d’être rassuré et de ne pas rester seul en cas de question. »

Ce que le jury valorise

Le jury valorise une argumentation personnalisée. Vous devez éviter les arguments génériques.

Argument faible :
« Notre produit est de bonne qualité. »

Argument plus professionnel :
« Cette solution est adaptée à votre besoin de sécurité, car elle vous garantit un accompagnement régulier et un suivi après la vente. »

3. Présenter le prix

Le prix doit être présenté avec assurance et sans gêne.

Il ne faut pas annoncer le prix de manière isolée. Il faut toujours le relier à la valeur de la solution.

Exemple :
« L’investissement est de 690 euros. Ce tarif inclut la solution, l’installation et l’accompagnement personnalisé, ce qui vous permet d’avoir une prestation complète et sécurisée. »

Méthode utile :
valeur → prix → bénéfice.

4. Traiter les objections

Une objection n’est pas un échec. C’est une demande de précision, une inquiétude ou un frein exprimé par le client.

Exemples d’objections :
– « C’est trop cher. »
– « Je dois réfléchir. »
– « Je vais comparer avec un concurrent. »
– « Je n’ai pas le budget maintenant. »
– « Je ne suis pas sûr que ce soit adapté. »

Pour traiter une objection, vous pouvez suivre cette méthode :
1. écouter sans couper ;
2. reformuler l’objection ;
3. reconnaître la préoccupation du client ;
4. répondre avec un argument adapté ;
5. vérifier si la réponse rassure le client.

Exemple :
Client : « C’est trop cher. »
Réponse :
« Je comprends que le prix soit un point important pour vous. Si je reformule, vous voulez être certain que l’investissement est justifié. Ce tarif inclut non seulement la solution, mais aussi l’accompagnement et le suivi, ce qui vous permet de sécuriser votre choix. »

5. Négocier avec contrepartie

En négociation, il ne faut pas donner quelque chose sans rien demander en échange.

Si vous accordez un avantage, vous devez demander une contrepartie.

Exemples :
– une remise contre une signature rapide ;
– une livraison offerte contre un engagement sur la durée ;
– un geste commercial contre une commande plus importante ;
– une facilité de paiement contre une validation immédiate.

Formulation possible :
« Je peux vous proposer cet avantage, à condition que nous validions ensemble la commande aujourd’hui. »

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à accorder immédiatement une remise sans justification.

Exemple à éviter :
« D’accord, je vous fais 10 % de remise. »

Formulation plus professionnelle :
« Je peux envisager un geste commercial, mais en contrepartie, seriez-vous prêt à confirmer votre engagement aujourd’hui ? »

À retenir

Une argumentation efficace suit cette logique :

besoin validé → solution adaptée → argument CAB → prix valorisé → objection traitée → négociation avec contrepartie.