Dans la partie « Cibler et prospecter la clientèle », le jury ne cherche pas seulement à savoir si vous avez fait de la prospection.

Il veut surtout vérifier que votre démarche est cohérente, structurée et justifiée.

Vous devez montrer que vous savez :
– analyser un portefeuille client ou prospect ;
– qualifier les prospects ;
– identifier une cible pertinente ;
– choisir une démarche de prospection adaptée ;
– utiliser des outils de suivi ;
– mesurer l’efficacité de votre action ;
– activer des réseaux professionnels utiles.

Les critères d’évaluation sont les suivants :
1. Analyser un portefeuille client ;
2. Identifier des cibles de clientèle ;
3. Mettre en œuvre et évaluer une démarche de prospection ;
4. Développer des réseaux professionnels.

Ce que le jury attend vraiment

Le jury attend que vous soyez capable d’expliquer vos choix.

Vous devez donc répondre clairement à ces questions :
– Pourquoi avez-vous choisi cette cible ?
– Pourquoi cette cible est-elle prioritaire ?
– Quel canal de prospection avez-vous utilisé ?
– Pourquoi ce canal est-il adapté ?
– Quels outils avez-vous utilisés pour suivre votre action ?
– Quels résultats avez-vous obtenus ?
– Quels indicateurs permettent d’évaluer l’efficacité de votre prospection ?
– Quelles améliorations pouvez-vous proposer ?

Point important

En prospection, les indicateurs doivent d’abord porter sur la qualité de la démarche et l’obtention de contacts ou de rendez-vous.

Exemples d’indicateurs pertinents :
– nombre de prospects contactés ;
– nombre de prospects qualifiés ;
– nombre de réponses obtenues ;
– nombre de rendez-vous obtenus ;
– taux de prise de rendez-vous ;
– taux de transformation contact / rendez-vous ;
– coût par contact ou coût par rendez-vous si les données sont disponibles.

Erreur fréquente à éviter

Il ne faut pas limiter l’évaluation de la prospection au chiffre d’affaires ou aux ventes finales.

Une démarche de prospection peut être pertinente même si elle n’a pas encore généré de vente immédiate, à condition qu’elle ait permis d’identifier des prospects, d’obtenir des contacts qualifiés ou de créer des opportunités commerciales.

À retenir

Pour réussir cette partie, vous devez montrer une logique complète :

analyse du portefeuille → choix de la cible → action de prospection → suivi → indicateurs → bilan → amélioration.