L’oral E4 doit être clair, structuré et professionnel.

Le jury ne veut pas seulement entendre ce que vous avez fait. Il veut comprendre votre démarche, vos choix, vos outils, vos résultats et votre capacité d’analyse.

1. Présenter le contexte

Commencez par expliquer rapidement :
– le nom de l’entreprise ;
– son activité ;
– sa cible ;
– son offre ;
– le contexte de votre action ;
– le problème ou le besoin rencontré.

Exemple :
« J’ai réalisé cette action dans le cadre de mon alternance au sein de l’entreprise X, spécialisée dans… L’objectif était de développer le portefeuille clients professionnels sur une zone précise. »

2. Présenter l’objectif

L’objectif doit être clair et mesurable si possible.

Exemples :
– obtenir des rendez-vous ;
– qualifier des prospects ;
– développer la notoriété ;
– collecter des contacts ;
– améliorer la relation client ;
– préparer une action commerciale.

3. Expliquer la démarche

Vous devez montrer les étapes suivies.

Pour la prospection :
analyse du portefeuille → choix de la cible → canal → action → suivi → indicateurs.

Pour la négociation :
brise-glace → découverte → reformulation → proposition → argumentation → objections → conclusion → suivi.

Pour l’événement :
objectif → cible → organisation → animation → bilan → exploitation.

Pour l’information commerciale :
collecte → vérification → analyse → partage → amélioration de l’action commerciale.

4. Présenter les outils utilisés

Le jury valorise les outils professionnels.

Exemples :
– tableau de prospection ;
– CRM ;
– fichier clients ;
– script d’appel ;
– argumentaire CAB ;
– tableau de bord ;
– rétroplanning ;
– budget ;
– fiche de qualification ;
– tableau de veille ;
– grille d’analyse.

5. Analyser les résultats

Il ne suffit pas de donner un chiffre. Il faut expliquer ce qu’il signifie.

Exemple insuffisant :
« J’ai obtenu 10 contacts. »

Exemple plus professionnel :
« J’ai obtenu 10 contacts, dont 6 qualifiés. Cela montre que le ciblage était pertinent, mais le taux de réponse pourrait être amélioré avec une relance plus personnalisée. »

6. Proposer des améliorations

Une bonne prestation montre votre capacité à prendre du recul.

Exemples :
– améliorer la qualification du fichier ;
– personnaliser davantage l’approche ;
– utiliser un autre canal ;
– relancer plus rapidement ;
– mieux suivre les contacts ;
– améliorer le support de présentation ;
– mieux préparer les objections ;
– renforcer l’exploitation des informations collectées.

7. Faire le lien avec les critères d’évaluation

Vous devez montrer que votre action répond aux attendus de l’E4.

Exemple :
« Cette action m’a permis de travailler la compétence cibler et prospecter, car j’ai analysé le portefeuille, identifié une cible, mis en place une démarche de prospection et évalué les résultats obtenus. »

Structure simple pour présenter une action

Vous pouvez utiliser cette structure :

1. Contexte ;
2. Objectif ;
3. Cible ;
4. Méthode ;
5. Outils ;
6. Résultats ;
7. Analyse ;
8. Améliorations ;
9. Lien avec les critères E4.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à raconter l’action sans analyse.

Exemple insuffisant :
« J’ai appelé des prospects, puis j’ai fait un tableau. »

Formulation plus professionnelle :
« J’ai utilisé un tableau de suivi pour mesurer le nombre de prospects contactés, les réponses obtenues et les rendez-vous générés. Cette analyse m’a permis d’évaluer l’efficacité de la démarche et de proposer une relance plus ciblée. »

À retenir

Un bon oral E4 doit prouver trois choses :
1. vous avez agi ;
2. vous avez compris ce que vous faisiez ;
3. vous savez analyser et améliorer votre action.