Partager l’information commerciale consiste à transmettre les informations utiles aux bonnes personnes, au bon moment et sous une forme exploitable.

Une information commerciale ne sert à rien si elle reste isolée. Pour être utile, elle doit être partagée, analysée et transformée en action.

1. Comprendre le rôle du SIC

Le SIC signifie système d’information commercial.

Il regroupe les outils, les méthodes et les supports qui permettent à l’entreprise de gérer les informations commerciales.

Le SIC permet de :
– collecter l’information ;
– stocker l’information ;
– traiter l’information ;
– analyser l’information ;
– diffuser l’information ;
– partager l’information ;
– aider à la prise de décision commerciale.

Exemples d’outils liés au SIC :
– CRM ;
– fichier client ;
– tableau de bord commercial ;
– tableau de suivi des prospects ;
– compte rendu commercial ;
– outil de veille ;
– messagerie interne ;
– drive partagé ;
– logiciel de gestion commerciale.

2. Partager l’information avec les bonnes personnes

Une information doit être transmise aux personnes concernées.

Exemples :
– une objection fréquente doit être partagée avec l’équipe commerciale ;
– une demande client importante doit être transmise au responsable ;
– une information sur un concurrent peut être partagée avec le service commercial ;
– un contact qualifié issu d’un événement doit être transmis à la personne chargée de la relance ;
– une réclamation récurrente peut être partagée avec le service client.

3. Choisir le bon format de partage

L’information peut être partagée sous plusieurs formes :
– compte rendu ;
– tableau de suivi ;
– fiche de remontée d’information ;
– synthèse commerciale ;
– tableau de bord ;
– message interne ;
– réunion d’équipe ;
– document partagé ;
– mise à jour du CRM.

Le format doit être clair, utile et facilement exploitable.

4. Hiérarchiser l’information

Toutes les informations n’ont pas la même importance.

Il faut distinguer :
– les informations urgentes ;
– les informations stratégiques ;
– les informations utiles à court terme ;
– les informations utiles à long terme ;
– les informations à vérifier ;
– les informations à transmettre immédiatement.

Exemple :
Un prospect prêt à signer doit être traité rapidement.
Une tendance de marché peut être intégrée dans une analyse plus globale.

5. Transformer l’information en action commerciale

L’objectif final n’est pas seulement de partager l’information. Il faut qu’elle serve à améliorer l’action commerciale.

Exemples :
– améliorer le ciblage ;
– adapter un argumentaire ;
– modifier une offre ;
– préparer une relance ;
– améliorer une animation commerciale ;
– mieux répondre aux objections ;
– ajuster une démarche de prospection ;
– améliorer le suivi client.

6. Développer l’expertise commerciale de l’organisation

Quand les informations sont bien collectées, analysées et partagées, elles permettent à l’entreprise de mieux comprendre son marché, ses clients et ses opportunités.

Cela contribue à l’expertise commerciale de l’organisation.

Exemples :
– l’équipe connaît mieux les attentes des clients ;
– les objections sont mieux anticipées ;
– les actions de prospection sont mieux ciblées ;
– les événements futurs sont mieux préparés ;
– les décisions commerciales sont plus pertinentes ;
– la relation client est plus personnalisée.

Ce que le jury valorise

Le jury valorise :
– une information pertinente ;
– une information bien sélectionnée ;
– une information hiérarchisée ;
– un partage clair ;
– une analyse utile ;
– des propositions commerciales concrètes ;
– une contribution à l’amélioration de l’action commerciale.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à dire :
« J’ai partagé les informations avec mon équipe. »

Cette phrase est trop vague.

Formulation plus professionnelle :
« J’ai partagé les objections les plus fréquentes relevées pendant la prospection dans un tableau commun. Cette information a permis à l’équipe commerciale d’adapter l’argumentaire et de mieux répondre aux freins exprimés par les prospects. »

À retenir

Partager l’information commerciale, c’est contribuer à l’intelligence commerciale de l’entreprise.

La bonne logique est :

information utile → sélection → hiérarchisation → partage → analyse → action → amélioration de l’expertise commerciale.