Collecter l’information commerciale consiste à rechercher les données utiles pour mieux comprendre le marché, les clients, les prospects, les concurrents et les résultats de l’action commerciale.

Mais une information n’est réellement utile que si elle est fiable, pertinente et récente.

1. Identifier les informations à collecter

Avant de collecter des informations, il faut savoir ce que l’on cherche.

Exemples d’informations utiles :
– besoins des clients ;
– motivations d’achat ;
– freins à l’achat ;
– attentes exprimées ;
– objections fréquentes ;
– évolution du marché ;
– actions des concurrents ;
– avis clients ;
– résultats d’une action de prospection ;
– résultats d’un événement commercial ;
– données issues du CRM ;
– retours de l’équipe commerciale.

2. Utiliser des sources internes

Les sources internes proviennent de l’entreprise.

Exemples :
– fichier clients ;
– CRM ;
– historique des ventes ;
– comptes rendus commerciaux ;
– devis ;
– commandes ;
– réclamations ;
– retours clients ;
– tableaux de bord ;
– informations remontées par les commerciaux ;
– données issues d’un événement ou d’une négociation.

Les sources internes permettent de mieux connaître les clients, les prospects et les résultats des actions commerciales.

3. Utiliser des sources externes

Les sources externes proviennent de l’extérieur de l’entreprise.

Exemples :
– sites concurrents ;
– réseaux sociaux ;
– avis clients en ligne ;
– études de marché ;
– articles professionnels ;
– sites institutionnels ;
– presse spécialisée ;
– Google Alerts ;
– newsletters professionnelles ;
– salons ;
– forums ;
– fils RSS.

Les sources externes permettent de suivre le marché, les tendances, les concurrents et l’environnement commercial.

4. Vérifier la fiabilité de l’information

Une information doit être vérifiée avant d’être utilisée.

Pour vérifier une information, posez-vous les questions suivantes :
– Quelle est la source ?
– La source est-elle fiable ?
– L’information est-elle récente ?
– L’information est-elle précise ?
– L’information est-elle cohérente avec d’autres sources ?
– L’information est-elle utile pour l’action commerciale ?
– Peut-on l’exploiter concrètement ?

5. Utiliser la méthode FPR

Pour sélectionner les informations importantes, vous pouvez utiliser la méthode FPR :

F = Fiabilité
L’information provient-elle d’une source sérieuse ?

P = Pertinence
L’information répond-elle au besoin de l’entreprise ?

R = Récence
L’information est-elle suffisamment actuelle ?

Exemple :
Un avis client publié récemment sur un problème récurrent peut être une information intéressante, car il est récent, lié à l’expérience client et utile pour améliorer l’argumentaire ou le service.

6. Classer les informations

Après la collecte, il faut organiser les informations.

Vous pouvez les classer selon :
– le thème ;
– la source ;
– la date ;
– le niveau de fiabilité ;
– l’utilité commerciale ;
– l’urgence ;
– le service concerné ;
– l’action à mener.

Outils utiles

Pour collecter et fiabiliser l’information, vous pouvez utiliser :
– tableau de veille ;
– tableau Fiabilité / Pertinence / Récence ;
– CRM ;
– fichier client ;
– Google Alerts ;
– réseaux sociaux ;
– tableau de suivi ;
– compte rendu commercial ;
– fiche de remontée d’information.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à accumuler beaucoup d’informations sans les trier.

Exemple insuffisant :
« J’ai trouvé plusieurs informations sur Internet. »

Formulation plus professionnelle :
« J’ai sélectionné les informations les plus utiles à partir de sources récentes et fiables. J’ai ensuite classé ces informations selon leur pertinence pour l’action commerciale. »

À retenir

Une bonne information commerciale doit être :
– fiable ;
– pertinente ;
– récente ;
– utile ;
– exploitable.

La bonne logique est :

besoin d’information → collecte → vérification → sélection → classement → exploitation.