Animer un événement commercial consiste à faire vivre l’événement pendant son déroulement.

L’animation ne se limite pas à être présent ou à accueillir les visiteurs. Elle doit permettre de créer de l’échange, de susciter l’intérêt, de présenter l’offre, de collecter des informations et de générer des contacts ou des opportunités commerciales.

1. Accueillir les participants

L’accueil est la première impression donnée par l’entreprise.

Il doit être :
– professionnel ;
– souriant ;
– clair ;
– adapté à la cible ;
– cohérent avec l’image de l’entreprise.

Exemples de phrases d’accueil :
« Bonjour, bienvenue sur notre stand. Est-ce que vous connaissez déjà notre entreprise ? »
« Bonjour, je peux vous présenter rapidement notre offre ? »
« Bonjour, qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui sur cet événement ? »

2. Créer l’échange

L’animation doit permettre d’engager la conversation avec les visiteurs ou les participants.

Vous pouvez utiliser :
– une question d’accroche ;
– une démonstration ;
– un support visuel ;
– une offre découverte ;
– un jeu-concours ;
– une animation produit ;
– un questionnaire ;
– une invitation à laisser ses coordonnées.

3. Présenter l’offre de manière adaptée

Pendant l’événement, il ne faut pas présenter l’offre de façon générale.

Il faut adapter le discours à la personne rencontrée.

Exemple :
« Si vous êtes une entreprise locale et que vous cherchez à développer votre visibilité, notre accompagnement peut vous aider à structurer votre communication et à toucher davantage de clients. »

4. Collecter les informations commerciales

L’animation doit aussi permettre de collecter des informations utiles.

Exemples d’informations à recueillir :
– nom et coordonnées du contact ;
– entreprise ;
– besoin exprimé ;
– niveau d’intérêt ;
– délai du projet ;
– budget éventuel ;
– objections ou freins ;
– demande de rendez-vous ;
– demande de devis.

5. Qualifier les contacts

Tous les contacts ne se valent pas.

Il faut distinguer :
– les simples visiteurs ;
– les contacts intéressés ;
– les prospects qualifiés ;
– les opportunités à relancer rapidement ;
– les clients potentiels à suivre dans le temps.

6. Adapter son comportement

Pendant l’animation, vous devez adopter une posture professionnelle.

Le jury valorise :
– une bonne communication ;
– une attitude dynamique ;
– une écoute active ;
– une capacité à engager l’échange ;
– une présentation claire de l’offre ;
– une collecte d’informations utile ;
– une capacité à identifier les opportunités.

7. Préparer la suite

Une bonne animation doit permettre de préparer l’après-événement.

Exemples :
– proposer un rendez-vous ;
– envoyer une documentation ;
– programmer une relance ;
– transmettre les informations à l’équipe commerciale ;
– inscrire le prospect dans un tableau de suivi ;
– qualifier le niveau de priorité du contact.

Erreur fréquente à éviter

Une erreur fréquente consiste à dire simplement :
« J’ai accueilli les visiteurs et répondu à leurs questions. »

Cette formulation est trop descriptive.

Formulation plus professionnelle :
« Pendant l’événement, j’ai accueilli les visiteurs, identifié leurs besoins, présenté l’offre adaptée et collecté les coordonnées des contacts intéressés afin de préparer les relances commerciales. »

À retenir

Animer un événement commercial, c’est transformer une présence en action commerciale.

La bonne logique est :

accueil → échange → présentation de l’offre → collecte d’informations → qualification → préparation du suivi.